Details
Negociación Roller Coaster
Guía para comprender y dominar el vértigo emocional y racional en la montaña rusa de los intercambios|
6,99 € |
|
| Verlag: | Oyd Ediciones |
| Format: | EPUB |
| Veröffentl.: | 14.05.2021 |
| ISBN/EAN: | 9789874788450 |
| Sprache: | spanisch |
| Anzahl Seiten: | 242 |
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Beschreibungen
El libro que todo negociador necesita para ser exitoso.
Negociación Roller Coaster es un ensayo descontracturado, que invita al lector a un viaje subido a la montaña rusa de los intercambios, donde, indeclinable, la emoción negocia con la razón para tomar control sobre nuestras acciones.
El experimentado negociador Matías Scornavachi plantea un recorrido directo, ágil y entretenido sobre las idas y vueltas de los acuerdos, despojado de solemnidades teóricas o abstractos académicos.
Esta guía para comprender y dominar el vértigo de los intercambios está dividida en dos partes: en la primera, el foco está puesto en la dimensión emocional de la negociación tomando contacto, entre otros temas, con la psicología y la neurociencia aplicadas al proceso de negociar, mientras que en la segunda se abordan los elementos racionales de los acuerdos, pero, como queda de manifiesto desde la primera línea, lo racional y lo emocional se entremezclan en forma constante en cada página de esta hoja de ruta imprescindible para cualquier negociador.
Se trata de una verdadera aventura al interior de las negociaciones desde la perspectiva de quien se ha sentado en la mesa de los intercambios en todas partes del mundo. El lector encontrará en este libro consejos, ejemplos y valiosas experiencias que enriquecerán a todo negociador en ejercicio y motivarán a aquellos que, dando sus primeros pasos, quieran aventurarse en este apasionante universo.
¡Venga! Súbase a la montaña rusa de la negociación.
Negociación Roller Coaster es un ensayo descontracturado, que invita al lector a un viaje subido a la montaña rusa de los intercambios, donde, indeclinable, la emoción negocia con la razón para tomar control sobre nuestras acciones.
El experimentado negociador Matías Scornavachi plantea un recorrido directo, ágil y entretenido sobre las idas y vueltas de los acuerdos, despojado de solemnidades teóricas o abstractos académicos.
Esta guía para comprender y dominar el vértigo de los intercambios está dividida en dos partes: en la primera, el foco está puesto en la dimensión emocional de la negociación tomando contacto, entre otros temas, con la psicología y la neurociencia aplicadas al proceso de negociar, mientras que en la segunda se abordan los elementos racionales de los acuerdos, pero, como queda de manifiesto desde la primera línea, lo racional y lo emocional se entremezclan en forma constante en cada página de esta hoja de ruta imprescindible para cualquier negociador.
Se trata de una verdadera aventura al interior de las negociaciones desde la perspectiva de quien se ha sentado en la mesa de los intercambios en todas partes del mundo. El lector encontrará en este libro consejos, ejemplos y valiosas experiencias que enriquecerán a todo negociador en ejercicio y motivarán a aquellos que, dando sus primeros pasos, quieran aventurarse en este apasionante universo.
¡Venga! Súbase a la montaña rusa de la negociación.
Prólogo
0. Emoción y Razón, trama de la negociación
PARTE I La negociación, una montaña rusa de emociones
1. La emoción puede más que la razón
2. Inteligencia emocional
3. Empatía, el camino para comprender al otro
4. Emociones en la negociación
5. Interpretando el lenguaje, ver las emociones
5.1. La voz y el habla
5.2. La dimensión del lenguaje gestual
5.3. Lenguaje no verbal, cómo detectarlo y controlarlo
6. ¿De dónde vienen las motivaciones?
7. Emociones típicas en el perímetro de la negociación
7.1. Reconocimiento y precio no siempre van de la mano
7.2. Agresividad un callejón sin salida
7.3. Ego sin control
7.4. Al poder, guerrilla
7.5. Sumisión, la otra cara del poder
8. Comunicación persuasiva
8.1. Historias persuasivas: ¿cómo se articulan?
PARTE II. La negociación «racional»
1. El perímetro de la negociación
1.1. Paradigmas y el precio
1.2. Ambiente
1.2.1. El ambiente «latino»: ¿cómo somos?
1.2.2. Los anglosajones: ¿qué podemos aportar?
1.2.3. Los orientales: ¿cómo negociar en un ambiente desconocido?
2. El valor emocional apalanca el valor racional
3. Antagonismos de la negociación colaborativa
3.1. Características del modelo «ganar-ganar»
3.2. El poder, ese fantasma silencioso que complota contra el espíritu colaborativo
4. Un guiño para los compradores…
5. El precio, teoría de la relatividad
6. Demonios en el cierre de un trato
7. Agradecimientos
0. Emoción y Razón, trama de la negociación
PARTE I La negociación, una montaña rusa de emociones
1. La emoción puede más que la razón
2. Inteligencia emocional
3. Empatía, el camino para comprender al otro
4. Emociones en la negociación
5. Interpretando el lenguaje, ver las emociones
5.1. La voz y el habla
5.2. La dimensión del lenguaje gestual
5.3. Lenguaje no verbal, cómo detectarlo y controlarlo
6. ¿De dónde vienen las motivaciones?
7. Emociones típicas en el perímetro de la negociación
7.1. Reconocimiento y precio no siempre van de la mano
7.2. Agresividad un callejón sin salida
7.3. Ego sin control
7.4. Al poder, guerrilla
7.5. Sumisión, la otra cara del poder
8. Comunicación persuasiva
8.1. Historias persuasivas: ¿cómo se articulan?
PARTE II. La negociación «racional»
1. El perímetro de la negociación
1.1. Paradigmas y el precio
1.2. Ambiente
1.2.1. El ambiente «latino»: ¿cómo somos?
1.2.2. Los anglosajones: ¿qué podemos aportar?
1.2.3. Los orientales: ¿cómo negociar en un ambiente desconocido?
2. El valor emocional apalanca el valor racional
3. Antagonismos de la negociación colaborativa
3.1. Características del modelo «ganar-ganar»
3.2. El poder, ese fantasma silencioso que complota contra el espíritu colaborativo
4. Un guiño para los compradores…
5. El precio, teoría de la relatividad
6. Demonios en el cierre de un trato
7. Agradecimientos
Matías Scornavachi nació en el año 1974 en Buenos Aires, Argentina.
Es licenciado en Comercialización Internacional por la Universidad Abierta Interamericana y magíster en Administración de Negocios por la Universidad del Salvador. Tiene más de veinte años de experiencia comercial, tanto en el segmento de ventas como en el de compras.
En ventas entrenó con éxito a ejecutivos comerciales en Uruguay, Perú, Argentina y Chile, y lideró el desarrollo de clientes retail y grandes canales de venta. En Compras posee una destacada participación en la industria automotriz en multinacionales de primera línea, con misiones de negocios internacionales. Trabajó como director de Compras en Sudamérica coordinando equipos en Brasil y Argentina.
Actualmente se desempeña como vicepresidente de Compras y Desarrollo de Proveedores en Estados Unidos.
Es licenciado en Comercialización Internacional por la Universidad Abierta Interamericana y magíster en Administración de Negocios por la Universidad del Salvador. Tiene más de veinte años de experiencia comercial, tanto en el segmento de ventas como en el de compras.
En ventas entrenó con éxito a ejecutivos comerciales en Uruguay, Perú, Argentina y Chile, y lideró el desarrollo de clientes retail y grandes canales de venta. En Compras posee una destacada participación en la industria automotriz en multinacionales de primera línea, con misiones de negocios internacionales. Trabajó como director de Compras en Sudamérica coordinando equipos en Brasil y Argentina.
Actualmente se desempeña como vicepresidente de Compras y Desarrollo de Proveedores en Estados Unidos.
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