Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

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Gestaltung: Manuel Gächter, Oberegg

ISBN 978-3-7281-3580-3 (Printversion)

ISBN 978-3-7281-3964-1 (E-Book)

ISBN 978-3-7281-3965-8 (E-Pub)

DOI-Nr. 10.3218/3965-8

E-Book-Herstellung und Auslieferung:
Brockhaus Commission, Kornwestheim
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© 2014, vdf Hochschulverlag AG an der ETH Zürich

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INHALT

TEIL 1 :

TEIL 2:

TEIL 3:

TEIL 4 :

TEIL 5:

———Sobald ich etwas will, aber mein Gegenüber ein anderes Interesse verfolgt als ich, bin ich gefordert zu verhandeln. Mit solchen Situationen bin ich täglich im beruflichen wie auch im privaten Kontext konfrontiert. Fälschlicherweise wird oft davon ausgegangen, dass immer ein Konflikt vorhanden sein muss, um vom Verhandeln zu sprechen. Natürlich gibt es Formen der Vertragsverhandlung, Gehaltsverhandlung oder Friedensverhandlung, bei denen eine Konfliktsituation der Ausgangspunkt für die Aufnahme eines Verhandlungsgesprächs ist. Aber auch in Situationen, in denen der andere nicht gewillt ist, meiner Forderung nachzukommen, sich meiner Meinung anzuschliessen etc., braucht es Verhandlungsgeschick.

Wir verhandeln z. B. mit dem Partner über die Organisation des gemeinsamen Zusammenlebens oder mit dem Nachbarn über eine angemessene Zimmerlautstärke. Im beruflichen Kontext ist man weit häufiger in Verhandlungssituationen. Für viele besteht der Arbeitstag aus einer Vielzahl von grossen und kleinen Verhandlungen: mit dem Kunden über den Liefertermin, mit dem Lieferanten über die Qualität eines Produkts, mit dem Arbeitskollegen über die Arbeitsaufteilung, mit dem Vorgesetzten über die Details des Arbeitsauftrags usw. Genug also, um an dem eigenen Verhandlungsgeschick zu arbeiten bzw. die Besonderheiten des eigenen Verhandlungsstils kennenzulernen. Der Verhandlungsstil ist auf individuelle Verhaltensweisen und Charaktereigenschaften zurückzuführen. Ausserdem spielt dabei auch die soziale und kulturelle Prägung eine Rolle.

Häufig besteht das Verhandlungsziel darin, das Maximum herauszuholen, d. h. den eigenen Vorteil auf jeden Fall im Auge zu behalten: Bloss nicht nachgeben und wenn, dann nur so weit, dass man nicht zu viel von sich preisgibt. Grundsätzlich ist das auch eine logische und natürliche Sichtweise. Nur leider erreicht man damit häufig nicht das zufriedenstellendste bzw. beste Ergebnis. Denn was häufig bei Verhandlungen ausser Acht gelassen wird, ist die Tatsache, dass der andere das gleiche Ziel hat, nämlich nicht zu viel von sich preiszugeben. Und ein weiterer wichtiger Punkt: Es ist sehr entscheidend, wie für meinen Verhandlungspartner die Verhandlung ausgeht. Was passiert, wenn mein Verhandlungspartner als Verlierer aus der Verhandlung geht? In der Regel stehen wir zu unserem Verhandlungspartner in einer neutralen bis positiven Beziehung. Diese zu erhalten, kann oder muss sogar eines unserer Ziele in der Verhandlung sein. Gefährlich wird es dann, wenn mein Verhandlungspartner unzufrieden aus der Verhandlung geht oder womöglich das Gefühl hat, übervorteilt worden zu sein. Warum ist die Beziehungsebene so wichtig? Man muss sich vom Gedanken lösen, dass eine Verhandlung mit dem Vertragsabschluss bzw. der geschlossenen Übereinkunft endet. Erst wenn die zu erbringenden Leistungen tatsächlich erbracht wurden, kann man von einem Abschluss sprechen. Genau dort entsteht das Problem, nämlich dann, wenn eine Verhandlung für einen der Verhandlungspartner alles andere als zufriedenstellend verlaufen ist. Weshalb soll er den Vertrag dann vollumfänglich erfüllen? In den seltensten Fällen haben wir bei Verhandlungen die Möglichkeit, Sanktionen wie etwa Vertragsstrafen einzusetzen. Unabhängig davon hilft uns in manchen Fällen — z. B. bei einer nicht eintreffenden Lieferung — eine Vertragsstrafe wenig, weil unsere Verpflichtungen einem anderen Vertragspartner gegenüber womöglich in Gefahr geraten. Vielleicht will mein Verhandlungspartner aber auch Nachverhandlungen führen, was sehr zeit- und damit kosten i ntensiv sein kann. Oder aber, er ist nicht mehr gewillt, mit mir zusammenzuarbeiten. Auch das kann mittel- und langfristig zu einem Problem werden. Es muss also eines der obersten Ziele bei einer Verhandlung sein, das Beziehungsverhältnis mit dem Verhandlungspartner zu erhalten, um die Verhandlung erfolgreich abschliessen zu können.

Einen anderen Rahmen bilden Verhandlungen, in denen ich mein Gegenüber nicht kenne und auch nach der Verhandlung keinen Kontakt haben werde. Dies ist beispielsweise bei Preisverhandlungen über Souvenirs in den Ferien der Fall oder bei einem Gebrauchtwagenkauf. Hier ist es nicht entscheidend, auf das Wahren bzw. Herstellen eines positiven Beziehungsverhältnisses zu achten. Der Vertrag endet mit dem Kauf und mit grösster Wahrscheinlichkeit wird es nicht zu einer weiteren Transaktion kommen. Somit hat eine eventuell entstandene Unzufriedenheit bei einer Vertragspartei im Anschluss keinen Einfluss mehr auf das Ergebnis der Verhandlung.

Warum eine positive Beziehung zwischen den Verhandlungsparteien nötig ist, wurde erläutert. Nachfolgend soll es darum gehen, das Wie genauer zu betrachten. Wie kann ich eine positive Beziehung herstellen? Damit beide Partner zufrieden sind, muss möglichst eine Win-win-Situation geschaffen werden. Das Buch wird aufzeigen, wie diese Situation mithilfe der richtigen Vorbereitung sowie entsprechenden Taktiken erreicht werden kann. Dabei ist es nicht das Ziel, verschiedene Verhandlungstechniken und -strategien aufzuzeigen, vielmehr soll der Fokus auf dem Identifizieren des eigenen Verhandlungsstils liegen, um daraus entsprechende Rückschlüsse für ein erfolgreiches Verhandeln ziehen zu können. Grundlage dafür bildet eine fiktive, aber realistische Verhandlungssituation. Von diesem Case und den theoretischen Verhandlungsgrundlagen ausgehend, sind verschiedene Aufgaben zu lösen. Sie als Leser sollen also aktiv mitdenken und Lösungen selbst formulieren, bevor Sie dann die Kommentare lesen. Darin besteht auch der eigentliche Sinn und Zweck des vorliegenden Buches: Basierend auf der Beobachtung und Analyse von Verhandlungssituationen und dem eigenen Mitdenken sollen Sie zu einem besseren Verhandler werden.

———Zusätzlicher Hinweis: Aufgabe und Lösung sind jeweils mit einem grünen Balken voneinander getrennt. Dadurch sollen Sie aktiv dazu aufgefordert werden, vor dem Lesen der Lösung selbst eine Antwort zu finden.