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Die wichtigsten Verhandlungstechniken richtig anwenden. Mit vielen Praxisbeispielen.

Verhandlungen, wie auch Gespräche und Diskussionen, führen wir unser ganzes Leben lang. So gesehen lernen wir das Verhandeln von Kindesbeinen an. Und mit jeder Verhandlung, ob sie nun gut oder schlecht für uns verläuft, lernen wir etwas dazu.

Dennoch haben Sie vielleicht nur selten in Ihrem Leben bewusst eine wichtige, anspruchsvolle Verhandlung geführt. Fühlen Sie sich unsicher, wenn Sie vor einer Situation stehen, in der Ihr Verhandlungsgeschick gefragt ist? Dann finden Sie in diesem Buch – geschrieben von einer erfahrenen Psychologin und einem erfahrenen Rechtsanwalt, die beide das Verhandeln als Beruf betreiben – viele hilfreiche Hinweise. Es zeigt Ihnen, worauf es in einer bewusst geführten Verhandlung ankommt, damit diese mit einem guten Ergebnis endet.

Die Kapitel des Buches bilden die einzelnen Phasen einer Verhandlung ab – von der sorgfältigen Vorbereitung über die Gespräche mit dem Gegenüber bis zur Umsetzung der gefundenen Lösung. Für jede Phase erhalten Sie praktische Ratschläge, wie Sie Ihre Chancen auf einen Verhandlungserfolg erhöhen und die Risiken vermindern können. Viele Fallbeispiele aus dem Alltag zeigen auf, wie sich die Ratschläge konkret umsetzen lassen. So werden Sie am Ende ein Instrumentarium besitzen mit Checklisten für die Vorbereitung, Methoden für die Verhandlung, Kriterien für die Beobachtung und Beurteilung und auch Hinweisen für den Umgang mit gescheiterten Verhandlungen.

Dieses Buch kann Ihnen kein Rezept in die Hand geben, mit dem Sie jeden Verhandlungsgegner in maximal zehn Zügen schachmatt setzen. Das sollte ohnehin nie das Ziel einer Verhandlung sein. Das Buch wird aber mit Sicherheit Ihre Chancen auf eine erfolgreiche Verhandlung deutlich erhöhen und Ihnen nicht zuletzt zeigen: Verhandlungen im Alltag können Spass machen.

Verhandeln – was ist das?

Verhandeln kann eigentlich jeder Mensch. Verhandeln Sie? Wir alle diskutieren beinahe täglich mit anderen über irgendwelche Dinge – am Arbeitsplatz, mit Nachbarn, auf eBay oder in der Familie. Doch was ist mit «Verhandeln» im engeren Sinn gemeint? Wo endet die gewöhnliche Diskussion und wo beginnt die Verhandlung?

Ob am Arbeitsplatz, im Vereinsvorstand, unter Nachbarn oder in der Familie – eine Verhandlung ist eine bestimmte Methode der Problemlösung. Entsprechend bedeutet erfolgreiche Verhandlungsführung in erster Linie, zu einer guten Problemlösung zu kommen.

SIE FAHREN ZUM ERSTEN MAL mit Ihrem Partner, Ihrer Partnerin für ein verlängertes Wochenende nach Lissabon. Sie haben früher einige Zeit da gelebt und lieben die Stadt sehr. Sie haben ein Zimmer in einem Hotel gebucht, das Sie bereits kennen. In genau diesem Zimmer sind Sie vor zwei Jahren am Fenster gesessen und haben mit Ihrem Partner telefoniert: «Du musst unbedingt mal herkommen – es ist unglaublich schön!»

Als Sie einchecken, teilt Ihnen die Frau an der Rezeption mit, dass das gebuchte Zimmer wegen eines Wasserschadens leider nicht verfügbar sei. Sie bietet Ihnen ein anderes Zimmer im Erdgeschoss an, das zwar etwas grösser ist, aber ohne jeden Charme. Sie sind total enttäuscht.

Sie können sich nun auf einen erbitterten Streit mit der Rezeptionistin einlassen, weil Sie nicht rechtzeitig informiert worden sind, und der Hoteldirektion rechtliche Schritte androhen. Sie können auf dem Absatz umdrehen und sich auf die Suche nach einem anderen Hotel machen.

Sie können aber auch versuchen, mit einer gut geführten Verhandlung Ihr romantisches Wochenende zu retten. Dafür müssen Sie zunächst einen Schritt zurück tun, etwas Abstand nehmen von Ihren Gefühlen der Enttäuschung und das Problem als eine bestimmte Art von Konflikt auffassen – als einen sachlichen Konflikt. Das heisst: Sache ist die Qualität der Entschädigung, die Sie für den Verlust erhalten, als den Sie die Umbuchung sehen.

Sie realisieren also, dass das angebotene Zimmer Ihnen nicht als gleichwertige Entschädigung erscheint. Und Sie realisieren, dass das Hotel, weil Sie nicht vorab informiert wurden, in einer gewissen Bringschuld steht. Sie können also versuchen, eine Entschädigung zu erhalten, die den Charme der Unterkunft für Sie wieder steigert: ein teureres Zimmer mit Ausblick für den gleichen Preis, die Reservation des Frühstückstisches am Fenster, ein Champagnerfrühstück ans Bett. Wenn Sie das Gespräch mit der Rezeptionistin mit dieser Haltung führen, dann fangen Sie an, zu verhandeln.

SIE SIND MIT IHREM NACHBARN seit Monaten in einen erbitterten Streit verstrickt. Denn dieser hat seine Garage erweitert und einen Oldtimer-Töff gekauft, an dessen Motor er zusammen mit seinen Motorradkollegen nun ständig unter grösstem Lärm und Gestank herumbastelt. Je später die Stunde, desto lauter wird die Gesellschaft. Regelmässig führt diese Situation zu unschönen Szenen zwischen Ihnen und dem Nachbarn. Zum Besseren verändert hat sich dadurch nichts – im Gegenteil. Sie sind unbeschreiblich wütend und gleichzeitig ziemlich ratlos. Sollen Sie die Polizei einschalten oder vor Gericht gehen?

In der geschilderten Situation stellt sich kaum mehr die Frage nach einer erfolgreichen Verhandlung – zu verhärtet sind die Fronten, zu viel Emotionen sind schon im Spiel. Wenn ein Konflikt bereits derart eskaliert ist, bedarf es in der Regel anderer Konfliktlösungsmethoden.

Die Mediation ist eine solche Form der Konfliktlösung. Mediation bedeutet Vermittlung. Aufgabe der Mediatorin, des Mediators ist es, die verfeindeten Parteien bei der Suche nach einer Konfliktlösung zu unterstützen. Die Mediation führt in einen Konflikt zwischen zwei Parteien also eine dritte, unparteiische Instanz ein. Diese stellt die Interessen möglichst sachlich einander gegenüber, filtert destruktive Emotionen aus diesen Interessen heraus, bringt die Parteien durch gezieltes Nachfragen zur Präzisierung ihrer Interessen und erweitert die Perspektiven der Betroffenen so, dass mögliche Lösungen ins Blickfeld rücken können. Im Gegensatz zur Richterin versucht ein Mediator nicht, herauszufinden, wer im Recht ist, sondern er arbeitet gemeinsam mit den Parteien daran, eine Lösung zu finden, die für beide akzeptabel ist.

INFO Die Durchführung einer Mediation ist in vielen Fällen ein probates Mittel, wenn direkte Verhandlungen scheitern. In gewissen Fällen haben auch Richter den Auftrag, zumindest teilweise als Mediatoren zu wirken, zum Beispiel die Schlichtungsbehörde in Mietsachen oder der Eheschutzrichter.

Anders als bei der Mediation stehen sich in einer Verhandlung die verhandelnden Parteien in der Regel direkt gegenüber. (Es gibt Ausnahmen von dieser Regel; doch wird dann nicht eine dritte Instanz beigezogen, sondern die Parteien lassen sich in der Verhandlung vertreten; siehe Seite 46.) Um sich auf eine Verhandlung einzulassen, sollten Sie deshalb in der Lage sein, eine bestimmte Frage direkt mit der Gegenpartei zu klären. Sie sollten sich also weder total ohnmächtig fühlen gegenüber der Situation und der Gegenpartei, noch sollten Sie Ihren Emotionen so sehr ausgeliefert sein, dass Sie das Gefühl haben, nicht mehr klar denken zu können.

Auch geht es in einer Verhandlung nicht darum, mit einem entstandenen Konflikt irgendwie umgehen zu können. Vielmehr soll ein sachliches Problem, das zu einem Konflikt geführt hat, gelöst werden. Verhandeln sollten Sie deshalb nur, wenn eine Einigung über den sachlichen Verhandlungsgegenstand möglich erscheint.

TIPP Wenn es nur darum geht, einen Konflikt zu lösen und nicht ein sachliches Problem, oder wenn die Emotionen schon so hochgehen, dass eine sachliche Lösung mindestens einer der Parteien nicht mehr genügt, dann sollten Sie von einer Verhandlung absehen.

Wie müsste vor diesem Hintergrund die Situation im Beispiel auf Seite 15 sein, damit überhaupt an Verhandeln zu denken wäre?

IHR NACHBAR HAT VOR EIN PAAR TAGEN mit der Bastelei an seinem neuen Oldtimer-Töff begonnen. Bei allem Ärger über Lärm und Gestank können Sie ein gewisses Verständnis für seine Begeisterung aufbringen. Sie denken deshalb, dass Sie es schon hinkriegen werden, die problematische Situation anzusprechen, ohne ihn gleich in allen Tonlagen zu beschimpfen. Sie haben auch den einen oder anderen Vorschlag, unter welchen Bedingungen sein Hobby Ihre Wohnqualität weniger beeinträchtigen würde.

Unter diesen Voraussetzungen ist es gut möglich, dass Sie mittels Verhandlung zu einer Lösung kommen, die sowohl für Sie als auch für Ihren Nachbarn vertretbar ist.

Drei Voraussetzungen müssen erfüllt sein, damit von einer Verhandlung gesprochen werden kann:

▪Die unterschiedlichen Interessen, die zum Gegenstand der Verhandlung werden, sind zu einem guten Teil sachliche Interessen.

▪Die betroffenen Parteien sehen den Verhandlungsgegenstand als ein lösbares Problem an.

Das Mittel, mit dem die eigentliche Verhandlung geführt wird, ist stets die Kommunikation. Kommunikation ist dabei im weitesten Sinn gefasst: Sie beinhaltet neben dem Gespräch als allgemeinem Rahmen sowohl rhetorische Elemente – etwa Droh-Rhetorik, um das Gegenüber unter Druck zu setzen, oder Schmeichelei, um das Gegenüber für sich zu gewinnen – als auch nonverbale Aspekte – zum Beispiel die Entscheidung, ob es einen Tisch zwischen Ihnen und der anderen Verhandlungspartei gibt und wie breit dieser ist (siehe auch Seite 58).

TIPP Ein besonders einleuchtendes Modell, wie Kommunikation funktioniert, ist das 4-Ohren-Modell. Eine Zusammenfassung finden Sie im Anhang.

Wer bewusst kommunizieren, die richtige Kommunikationsform und Strategie wählen und über stichhaltige Argumente verfügen will, muss einen guten Überblick über die Situation haben und gut informiert sein. Ohne seriöse Vorbereitung ist eine gute Verhandlungsführung nicht möglich.

Und schliesslich hat eine Verhandlung eine konkrete sachliche Lösung zum Ziel. Erfolgreich ist die Verhandlung also meist erst dann, wenn die Lösung auch wirklich umgesetzt werden konnte. Entsprechend kann die erste Definition ergänzt werden.

Sie stehen vor einer Verhandlungssituation und möchten wissen, ob es sinnvoll ist, darauf einzusteigen? Prüfen Sie, ob folgende Faktoren auf Ihre Situation zutreffen:

▪Sie haben ein sachliches Problem, das einen Interessenausgleich mit einer anderen Partei erfordert.

▪Sie sind gut auf die Verhandlung vorbereitet (siehe Kapitel 2), oder Sie haben sich bewusst entschieden, unter den gegebenen Voraussetzungen die Verhandlung ohne Vorbereitung zu führen (siehe Seite 66).

▪Sie kommunizieren bewusst und haben sowohl die Sache als auch die Person im Blick. Sie sind dabei einerseits zielorientiert und entschieden, anderseits offen für unerwartete Lösungen (siehe Kapitel 3).

▪Sie tragen zur Umsetzung der Lösung das Ihrige bei und verfügen über die Mittel, bei der Gegenpartei wenn nötig die entsprechende Umsetzung einzufordern (siehe Kapitel 4).

Wenn Sie als Arbeitnehmerin im Büro Ihrer Vorgesetzten sitzen, um die Bedingungen für eine von der Firma mitfinanzierte Weiterbildung zu diskutieren, ist klar: Es geht um eine formelle Verhandlung. Im privaten Alltag dagegen sind Verhandlungssituationen selten besonders formalisiert. Wahrscheinlicher ist, dass Sie in einen Interessenkonflikt hineinrutschen und feststellen, dass es da ein Problem zu verhandeln gibt.

Das bedeutet zum einen, dass Sie – um sich angemessen auf eine bevorstehende Verhandlung vorbereiten zu können – die Situation, in der Sie sich befinden, überhaupt als eine Verhandlungssituation erkennen müssen (siehe unten). Es bedeutet zum andern, dass Sie sich in bestimmten Situationen auch entschliessen können, selbst die Initiative zu einer Verhandlung zu ergreifen, zum Beispiel, um einem schwelenden Interessenkonflikt einen angemessenen Rahmen zu geben und ihn innerhalb dieses Rahmens klarer beenden zu können (siehe Seite 21).

IHRE VORGESETZTE HAT SIE zu einem Gespräch eingeladen. Der Anlass sind die aktuellen Umstrukturierungen in der Firma. Eine Abteilung wurde geschlossen, zwei weitere wurden zusammengelegt. Einigen Mitarbeitenden wurde gekündigt, andere werden neue Funktionen übernehmen müssen – darüber wurde bereits allgemein informiert. Die Gerüchteküche brodelt und Sie haben gehört, dass Sie und eine Ihrer Kolleginnen in der engeren Auswahl für die Leitung einer neu gebildeten Projektgruppe sind.

Dass Ihnen eine Verhandlung bevorsteht, davon können Sie aus mehreren Gründen ausgehen:

▪Unabhängig davon, ob Ihnen die Leitung der Projektgruppe angeboten wird oder nicht, werden Sie neue Aufgaben übernehmen und dafür die Bedingungen aushandeln müssen: Lohn, Einarbeitungszeit, Weiterbildung, Mitarbeitende, Formen der Zusammenarbeit, Mittel, die zur Verfügung gestellt werden.

▪Umstrukturierungen – gerade in sogenannten Krisenzeiten – sind oft der Anlass, die Arbeitsbedingungen zu verschlechtern oder aber mehr Leistung zu fordern. Drohende Kündigungen sind ein gutes Druckmittel. Sie sollten sich also schon im Vorfeld des Gesprächs überlegen, zu welchen Konzessionen Sie eventuell bereit wären und was für Sie überhaupt nicht infrage kommt. Die für Sie optimalen Bedingungen werden Ihnen wohl nicht auf dem Serviertablett präsentiert.

▪Die Situation scheint offen zu sein. Es gibt also einen gewissen Handlungsspielraum für alle Beteiligten. Das ist eine Grundvoraussetzung für Verhandlungen.

▪Sie stehen für die Leitung der Projektgruppe in Konkurrenz mit einer anderen Mitarbeiterin. Also geht es für Sie darum, möglichst gute Argumente dafür zu liefern, dass Sie die bessere Wahl sind. Sie sollten Ihren Anspruch möglichst gut begründen und auch attraktive Angebote machen können.

In diesem Beispiel sind Sie in einer Position, die Vorbereiten und Warten nahelegt – es ist die Vorgesetzte, die Sie zum Gespräch eingeladen hat. In sehr vielen Verhandlungssituationen ist es dagegen möglich und auch sinnvoll, dass Sie selbst die Initiative ergreifen.

SIE ORGANISIEREN ALS OK-PRÄSIDENTIN seit vielen Jahren ein Tischtennisturnier. Der langjährige Hauptsponsor meldet sich nun sehr kurzfristig bei Ihnen mit der Ankündigung, dass die Krise ihn zur Reduktion der Beiträge zwinge – und zwar um die Hälfte. Es tue ihm leid, das Turnier sei ja eine gute Sache, aber eben, man müsse halt den Gürtel enger schnallen.

Dass Sie diese kurzfristige Ankündigung in Schwierigkeiten bringt, ist klar. Und weil Sie wissen, dass die Firma vom Sponsoring bisher durchaus profitiert hat, kommt die Ankündigung trotz Krise einigermassen überraschend. Sie hatten sich auf einen gewissen Einbruch der Beiträge eingestellt, sind auch schon mit neuen Sponsoren im Gespräch, aber das Ausmass der kurzfristigen Reduktion können und wollen Sie nicht einfach so hinnehmen. Sie entscheiden sich, dem Sponsor ein Gespräch vorzuschlagen. Sie erhoffen sich davon, für Ihr Turnier doch noch etwas mehr herauszuholen als die Hälfte des bisherigen Sponsoringbeitrags.

In diesem Beispiel liegt es nahe, nicht zu warten, sondern selbst die Initiative zu ergreifen. Denn Sie werden mit einer Veränderung der Situation konfrontiert, die Sie nicht widerstandslos akzeptieren wollen. Schliesslich werden Ihre Interessen massiv in Mitleidenschaft gezogen und es steht einiges auf dem Spiel. Es ist also in Ihrem Interesse, den Verlust, den Sie riskieren, zu minimieren.

Ihr Verhältnis zum Sponsor ist ein Vertragsverhältnis. Dieser Vertrag wurde so ausgehandelt, dass beide Vertragspartner profitieren. Die Veränderung des Vertrags ist also wieder Gegenstand einer Verhandlung. Sie stehen dem Sponsor in dieser Verhandlung als gleichberechtigter Partner gegenüber (siehe auch Seite 170). Doch der Sponsor wird von sich aus nicht verhandeln wollen, sondern darauf hoffen, dass Sie die «Kröte» einfach schlucken.

Das Gegenüber mit scheinbar vollendeten Tatsachen zu konfrontieren und zu hoffen, dass dieses das Unvermeidliche akzeptiert, ist eine Verhandlungstaktik – aber vor allem auch eine Taktik, um Verhandlungen zu vermeiden. Lassen Sie sich davon nicht einschüchtern, denn oft sind solche vollendeten Tatsachen noch gar keine Tatsachen, sondern Wunschvorstellungen. Und die lassen sich in einem Interessenkonflikt nur dann verwirklichen, wenn die Gegenpartei ihre eigenen Interessen nicht geltend macht und den Handlungsspielraum begründeter Forderungen nicht ausnutzt.

TIPP Klopfen Sie angeblich vollendete Tatsachen erst einmal ab. Wenn Sie Stellen finden, an denen es hohl klingt, dann ist Verhandeln angesagt.

Der Alltag ist voller potenzieller Verhandlungssituationen. Dennoch gibt es auch eine ganze Reihe von Fällen, in denen Verhandeln nicht oder kaum sinnvoll ist. Ein Verhandlungsversuch in solchen Situationen kann Sie viel Aufwand kosten, ohne dass dabei eine sinnvolle Lösung herauskommt. Oder der Versuch schadet Ihnen sogar, weil Sie sich blamieren oder weil Ihnen aus Ihrer vielleicht blauäugigen Initiative ein Strick gedreht wird.

Erfolgreiche Verhandlungen setzen voraus, dass erstens zu Beginn der Verhandlung nicht klar ist, zu welcher Lösung des Problems sie führen wird, und dass zweitens alle Beteiligten in der Lage sind, Konzessionen zu machen. Ohne diesen Spielraum ist Verhandeln reine Zeitverschwendung.

SIE SITZEN OHNE GÜLTIGEN FAHRSCHEIN im Tram, weil Sie kein Kleingeld hatten und der Automat keine Karten annimmt. Der Kontrolleur steigt ein und fordert Sie auf, Ihren Fahrschein vorzuweisen.

In einem solchen Fall gibt es nicht viel zu verhandeln. Es gibt Regeln, die Ihnen bekannt sind, und Sie haben diese übertreten – selbst wenn es Gründe dafür gab. Der Kontrolleur hat nicht die Kompetenz, mit Ihnen Sonderregelungen auszuhandeln.

SIE HABEN SCHON WIEDER zwei Wochenenddienste gefasst. Sie finden das nicht in Ordnung und möchten den Arbeitsplan nochmals neu verhandeln. Bei genauerem Hinsehen wird Ihnen allerdings bewusst, dass Sie wegen der Kinderbetreuung und Ihres Nebenjobs weder mehr Abend- und Nachtdienste übernehmen noch Ihren fixen freien Tag aufgeben können.

In diesem Beispiel haben Sie selbst keinen Verhandlungsspielraum, das heisst, Sie können kein Angebot machen. Ohne ein solches Angebot werden Sie mir Ihrer Forderung aber kaum einen Verhandlungserfolg erzielen. Bevor Sie verhandeln können, müssen Sie sich also Spielraum verschaffen, zum Beispiel indem Sie andere Termine verlegen. Wenn das nicht geht, können Sie höchstens Ihre Kollegen hin und wieder um Verständnis und Entgegenkommen bitten. Das Bitten um eine Gefälligkeit ist aber keine Verhandlung.

Ein weiterer Aspekt, der eher gegen Verhandlungen spricht, sind enge Abhängigkeiten zwischen den Parteien.

AUFGRUND GRÖSSERER TURBULENZEN und der darauffolgenden personellen Wechsel in der Firma ist im Moment Frau K. die einzige Mitarbeiterin in Ihrem Team, die schon länger hier arbeitet und die Abläufe im Griff hat. Sie möchten für die Zukunft die Kompetenzen im Team neu verteilen und mit Frau K. über mögliche Perspektiven sprechen. Frau K. hat allerdings schon angedeutet, dass sie nicht besonders erpicht auf Veränderungen ist. Es ist also nicht auszuschliessen, dass sie die Ankündigung von Veränderungen zum Anlass nehmen würde, das Handtuch zu werfen oder «Dienst nach Vorschrift» zu leisten.

Die Schwierigkeit in dieser Situation liegt darin, dass Sie bis zu einem gewissen Grad von Frau K. abhängig sind. Das gibt dieser die Macht, das Verhandlungsergebnis deutlich zu Ihren Ungunsten zu beeinflussen. Sie riskieren, am Ende eine schlechtere Lösung zu haben als die heutige.

In einer solchen Situation sollten Sie vorerst auf Verhandlungen verzichten und in erster Linie dafür sorgen, dass sich Frau K. bei Ihnen wohlfühlt und angemessene Anerkennung für ihre Leistung erhält. Wenn Frau K. dies spürt, wird sie sich trotz der anstehenden Umstrukturierungen eher mit dem Team identifizieren und dann im Gespräch mit Ihnen vielleicht selber Hand für Veränderungen bieten, die für das Team als Ganzes wichtig sind.

Ein Beispiel, in dem die Abhängigkeitsverhältnisse anders gelagert sind, ist das folgende.

EIN ANGEHÖRIGER liegt schwer krank im Spital. Sie haben kein besonders gutes Gefühl gegenüber dem behandelnden Arzt und sind deshalb unsicher, ob die verordnete Therapie wirklich die beste der möglichen Alternativen ist.

In einer solchen Situation können Sie sich informieren, Sie können eine Zweitmeinung einholen und vor dem Hintergrund der gewonnenen Informationen den Arzt noch einmal um eine Begründung für seine Entscheidung bitten. Sie können auch den Arzt wechseln. Aber Ihre Abhängigkeit vom fachlichen Rat des behandelnden Arztes lässt keinen Spielraum für Verhandlungen.

SIE HABEN EIN HAUS gemietet, das die Besitzer nun selber nutzen wollen. Dass das so kommen würde, hatte man Ihnen bereits beim Einzug mitgeteilt. Die Kündigung ist fristgerecht eingetroffen, und als Begründung wird Eigenbedarf des Vermieters angegeben. Sie könnten zwar ausziehen, aber das Haus gefällt Ihnen gut und Sie möchten noch so lange wie möglich bleiben.

Sie können in dieser Situation zwar noch den – vermutlich wenig erfolgreichen – Versuch machen, bei der Schlichtungsbehörde in Mietsachen eine Erstreckung des Mietverhältnisses zu erreichen. Mit den Hausbesitzern aber müssen Sie nicht mehr verhandeln, denn diese wollen jetzt einfach das Haus zurück. Ihr Wunsch nach einer Verhandlung über die Bedingungen wird in erster Linie als Wortbruch angesehen.

Die Vorbereitungsphase

Gut gerüstet sein ist (fast) alles. In diesem Kapitel lernen Sie, wie Sie sich mit neun einfachen Fragen – den neun Ws – optimal auf eine Verhandlung vorbereiten. Sie erfahren, was es mit der Körpersprache auf sich hat. Und Sie lesen, was Sie tun können, wenn Sie unverhofft in eine Verhandlungssituation geraten.

Ob eine Verhandlung erfolgreich ablaufen wird, hängt ganz wesentlich von der guten Vorbereitung ab. Umgekehrt führen schlecht vorbereitete Verhandlungen meist zu Missverständnissen oder sogar zu Streit.

Es liegt im Interesse beider Seiten, dass die Verhandlung seriös vorbereitet wird. Was nützt denn ein Verhandlungsergebnis, das am Ende zu Streitigkeiten führt? Selbst wenn Sie also einmal spontan in eine Verhandlungssituation geraten, wird Ihr Gegenüber in der Regel einem Unterbruch sofort zustimmen, sobald Sie darauf hinweisen, dass nun eine Verhandlung nötig sei und dass Sie sich zuerst darauf vorbereiten möchten.

SIE HABEN VOR ZWEI MONATEN eine neue Arbeitsstelle angetreten mit einer Probezeit von drei Monaten. Die Stelle gefällt Ihnen gut und das Team ist sehr nett, aber die aktuelle Arbeitszeiteinteilung finden Sie ungünstig. Sie fragen sich gerade wieder einmal, wie Sie das im Probezeitgespräch am besten erklären könnten, da steht Ihr Vorgesetzter neben Ihnen am Arbeitsplatz und sagt beiläufig: «Ich bin sehr zufrieden mit Ihnen, Sie haben sich wirklich gut bei uns integriert. Herzliche Gratulation zur bestandenen Probezeit!» Sie wissen nicht, ob Sie sich freuen oder ärgern sollen. Wie reagieren Sie nun?

Spontan möchten Sie vielleicht antworten: «Nett, dass Sie das sagen. Aber für mich ist es noch gar nicht klar, ob ich wirklich hier bleiben will. Die Arbeitszeiten sind für mich nämlich sehr ungünstig, und wenn wir da keine bessere Lösung finden, werde ich wohl noch während der Probezeit kündigen müssen.» Doch das sagen Sie besser nicht, denn mit Ihrer negativen Reaktion auf seine nett gemeinte Aussage würden Sie den Vorgesetzten vor den Kopf stossen. Ausserdem drohen Sie ihm gleich noch mit der Kündigung, wenn er nicht das tut, was Sie wollen. Damit setzen Sie ihm das Messer auf die Brust, bevor Ihr Problem überhaupt je auf dem Tisch war.

Nehmen Sie sich stattdessen doch einfach das Recht, ein für Sie wichtiges Problem in anständiger Art und Weise im Rahmen einer Verhandlung zu lösen. Sagen Sie also zum Beispiel: «Danke, das freut mich sehr. Dürfte ich dann trotzdem noch ein Probezeitgespräch mit Ihnen führen? Ich habe nämlich ein kleines Anliegen und möchte Ihnen das in diesem Gespräch gern erklären.» So reagieren Sie auf seine positive Aussage mit einer positiven Antwort und platzieren gleichzeitig ohne jede Drohung die Tatsache, dass es noch einen Punkt zu klären gibt. Mit dem Hinweis auf ein Probezeitgespräch verlangen Sie ausserdem ein formelles Gespräch mit vorgängiger Terminabsprache und verschaffen sich ausreichende Vorbereitungszeit, um dann Ihr Anliegen möglichst gut zu vertreten.

TIPP Für den Fall, dass eine Verhandlung für einmal doch keinen Aufschub duldet, finden Sie auf Seite 66 einige Hinweise zum Verhandeln ohne Vorbereitung. Vorerst geht es aber um das, was Sie im Normalfall tun: sich vorbereiten.

Eine gute Vorbereitung bedeutet einerseits, vor der Verhandlung die richtigen Dinge zu tun. Dazu dienen Ihnen die «neun Ws», die ab Seite 33 ausführlich erklärt werden. Da Sie bei der Vorbereitung einer Verhandlung unzählige Entscheidungen treffen müssen, ist es aber genauso wichtig, dass Sie eine bestimmte Haltung einnehmen und sich in die passende Stimmung versetzen. Diese Haltung ist eine wesentliche Voraussetzung dafür, dass Sie die nötigen Entscheidungen richtig treffen.

Damit dies etwas konkreter wird, vergessen Sie doch einfach einmal, dass dies ein Buch über Verhandeln ist, und stellen Sie sich vor, Sie möchten ein Geburtstagsfest für einen lieben Menschen vorbereiten. Wenn Sie daran denken, haben Sie sofort positive Gefühle. Sie freuen sich nämlich nicht nur auf das Geburtstagsfest selbst, sondern genauso sehr auf die Vorbereitung. Ist es ein besonderer, ein runder Geburtstag? Wo soll das Fest steigen? Wen laden Sie ein? Was werden die Gäste essen und trinken? Gibt es ein Rahmenprogramm? Wann und wie erfährt das Geburtstagskind vom Fest? Was wollen Sie anziehen? Von wann bis wann soll das Fest dauern? Wie kommen die Gäste nach Hause?